Montag, 26.10.2020
20.10.2010
   
GW-Forum
 

Einer der Referenten beim diesjährigen GW-Forum am Standort Hannover: Andreas Bölke, Key Account Manager bei Dekra (Region Nord) zeigte die wesentlichen Bestandteile, Chancen und Risiken bei der GW-Bewertung auf. Gerade auch die Frage, wie Reparaturkosten richtig kalkuliert werden, sei oft im Handel nicht klar geregelt.

Erfolgsstrategien für den Gebrauchtwagenhandel

„Erfolgsstrategien für den Gebrauchtwagenhandel“ Unter diesem Motto hat das GW-Forum der AUTOHAUS akademie mit Unterstützung von Dekra, Santander und mobile.de in Form eines Tagesseminars den teilnehmenden Händlern eine Fülle von neuen Impulsen für das eigene Geschäft mitgegeben.

Nach 60 Tagen den Bestand überprüfen

Unter der fachlichen Leitung von Erwin Wagner, BDVT, wurde an den Standorten Dresden, Stuttgart, Hannover und Frankfurt der Fokus auf die zentralen Bereiche des Gebrauchtwagengeschäftes gelegt. Nach einem kurzen Marktüberblick (Zahlen zum GW-Markt, Flottengeschäft und aktuelle Herausforderungen) von Dr. Martin Endlein, Chefredakteur GW-trends, stellte Erwin Wagner die aktuelle Geschäftsstrategie eines Handelsbetriebes vor, der sein GW-Geschäft auf Vordermann gebracht hat. Gerade beim Thema Standzeit gab Erwin Wagner zu bedenken, dass man sich eigentlich nur noch rund 60 Tage leisten könne, bevor die Fahrzeuge zu Verlustbringern werden. Wenn Gebrauchtwagen keine Mängel haben, sauber an den Börsen platziert sind, einen marktgerechten Preis haben, eine akzeptable Interessentenfrequenz haben und dennoch über 60 Tage stehen, dann gelte es, diese Fahrzeuge schleunigst aus dem Sortiment zu entfernen.

Beschädigungen bei der GW-Bewertung richtig einstufen

Referenten des Dekra präsentierten den wichtigen Bereich GW-Bewertung und zeigten auf, wie eine professionelle GW-Bewertung aussehen sollte, um kein Geld zu verbrennen. Wichtig, so Andreas Bölke, Key Account Manager der Region Nord, ist immer, dass der Verkäufer im Autohandel der Herr des Verfahrens bleibe, aber nie der „Richter“ über den Gebrauchtwagen des Kunden wird. Der unabhängige Dienstleister kümmert sich um dieses sensible Thema „Bewertung“. Das Zusammenspiel von Verkäufer und Bewerter spiele hierbei eine entscheidende Rolle.

Zusammenarbeit von Service und Verkauf fördern

Volker Eck von der ACC GmbH stellte die Ertragspotenziale aus einer gut funktionierenden Schnittstelle von Service und Verkauf vor. Man müsse die Service- und Verkaufsmitarbeiter auf den gleichen Stand bringen, d.h. Ablauf und Zusammenspiel im Argumentationsprozess bei Schäden, bei der Bebilderung und Einstellung in die Online-Marktplätze etc. festlegen. Auch müssten im Bereich Controlling ganz klare Kennwerte der Teilprozesse erstellt werden.

Beim verdeckten Preisnachlässen kein Geld verschenken

Michael Heimbrock und Guido Winkler widmeten sich dem Bereich Steuern im GW-Handel. Die beiden Vertreter der Heimbrock Winkler Wirtschafts- und Steuerberatungsgesellschaft mbH haben sich auf Autohäuser und Servicewerkstätten spezialisiert und den Teilnehmern des GW-Forums einige Sofortmaßnahmen aufgezeigt, wie sie etwa bei verdeckten Preisnachlässen oder bei Abschreibungen Geld sparen können. Gerade wenn differenzbesteuerte Fahrzeug an- und MwSt.-ausgewiesene Fahrzeuge verkauft wurden, gebe es Möglichkeiten einer Erstattung.

Kunden über Finanzdienstleistungen ans Haus binden

Im Gespräch mit Vertretern der Santander-Bank ging Erwin Wagner auf das Thema Finanzdienstleistungen und Basel III ein. Wie man Finanzdienstleistungen gerade im Gebrauchtwagenbereich professionell einsetzt, demonstrierten die Vertreter von Santander am Beispiel der AutoDispoPlus-Card und der Santander AutoFlat.

Im Internet die Fahrzeuge richtig positionieren

Was das Thema Fahrzeughandel im Internet betrifft, so gaben Vertreter von mobile.de einen Überblick über die wesentlichen Elemente eines professionellen Internetauftritts. Neue Möglichkeiten, im Rahmen einer dynamischen Preisstrategie mehr Umsatz zu erzielen, biete beispielsweise das neue Profi-Konto von mobile.de. Damit sei es möglich, die Preise der eigenen und der übrigen im Markt angebotenen Fahrzeuge exakt abzugleichen und bei Bedarf entsprechende Maßnahmen zu ergreifen. Ein Erfolgsmonitor zeige für jedes Fahrzeug die Auswirkungen der jeweiligen Veränderungen.

Den Kunden auf seinem Informationsweg zum GW-Kauf abholen

Wie die Informationswege eines Gebrauchtwagenkunden aussehen und wie über gezieltes Marketing z.B. am Point of Sales oder in Zeitungen die Kundenströme bessere gelenkt werden können, zeigte abschließend Erwin Wagner anhand zahlreicher aktueller Beispiele aus dem Gebrauchtwagenhandel. (red)


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