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Intensivseminar zur Inzahlungnahme: Lorenzo Edmondo, Thomas Albisser, Karl Baumann, Urs Rüedi und Michael Krüger (v.l.n.r.).

Profis schauen genauer hin

Aus GW-trends 5/2010

Von Dr. Martin Endlein

"Dieser Betrieb arbeitet ohne Gewinn – war nicht so geplant, hat sich aber so ergeben." Im Internet gibt es Schilder mit dieser Aufschrift zu kaufen, aber das darf nicht das Motto des professionellen Occasionshandels sein. "Occasionswagen professionell in Zahlung nehmen – und Gewinne erzielen!" Unter diesem Motto fanden sich die Teilnehmer des Seminars zur professionellen Inzahlungnahme von Occasionswagen Ende September in Wiedlisbach ein, um unter fachkundiger Anleitung dieses Thema zu erarbeiten.

Bewertung nicht gleich zu Beginn

"Ein zentraler Fehler bei der Inzahlungnahme ist, dass zu früh über den Wert des Fahrzeugs gesprochen wird", erläutert Michael Krüger, Trainer und Geschäftsführer der ctm - company for training and marketing GmbH. Nach der Begrüßung und Vorstellung gelte es, zunächst auf der Beziehungsebene einen guten Kontakt herzustellen. Dann kommen die Bedarfsanalyse und das Wecken von Wünschen. Anschließend wird das neue Fahrzeug präsentiert, der Kundennutzen argumentiert, die Probefahrt durchgeführt und besprochen. Erst dann erfolgt die Bewertung des Fahrzeugs im Beisein des Kunden. Anschließend erstellt der Verkäufer das Angebot, es folgt die Verhandlung, das Preisgespräch und der Abschluss des Kaufvertrags.

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