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Neben Referent und GW-Coach Peter Pellkofer (li.) waren auch Dr. Wolfgang Pfeffer (Mitte), Erfinder des Autopreisspiegels, und GWi-Geschäftsführer Gerald Weiss (re.) vor Ort auf der AutoZum.

Preis-Beweis

Aus GW-trends 1/2011

Von Sandra Enning

Die Ermittlung des marktgerechten Preises ist eine der zentralen Fragestellungen des Gebrauchtwagengeschäftes. Ist der Preis zu hoch, produziert der Gebrauchtwagen Standtage und verbrennt auf diese Weise Geld. Ist er zu niedrig verschenkt der Händler ebenfalls unnötig Ertrag. Was aber kann der Händler tun, um den richtigen Preis für sein Fahrzeug zu ermitteln? Genau dieser Frage ist Peter Pellkofer, GW-Coach bei der österreichischen GWi-Akademie in seinem Vortrag "Aktuelle Möglichkeiten zur möglichst genauen Bestimmung von GW-Verkaufspreisen" im Rahmenprogramm der AutoZum in Salzburg nachgegangen.

Wissensvorsprung sichern

"Normalerweise hat der Verkäufer einen Wissensvorsprung. In Sachen Preisbildung gilt das nicht", erklärt Pellkofer den Besuchern des Vortrags. "Der Kunde macht sich im Internet schlau und kommt mit genauen und meist überhöhten Preisvorstellungen für sein Altfahrzeug ins Autohaus." Das Autohaus muss den Kunden nun davon überzeugen, dass sein Fahrzeug weniger Wert ist – eine schwierige Angelegenheit, da es an Argumentationshilfen fehlt.

"Auch der Sachverständige Dr. Wolfgang Pfeffer hatte das Problem. Er musste den Preis gegenüber Richtern und Anwälten behaupten", berichtet Pellkofer."Aus dieser Situation heraus hat er zusammen mit seinem Kollegen Wolfgang Arnberger ein Tool namens Autopreisspiegel geschaffen, das den Preisbeweis liefert und auch vor Gericht standhält." Hierbei handelt es sich um eine Tiefensuchmaschine, die im Internet angebotene gleichartige Fahrzeuge erfasst und daraus einen Marktwert bestimmt. Die Fahrzeuge werden dabei zunächst beobachtet. Erst bei der Herausnahme aus der Fahrzeugbörse wird der Preis registriert. Im nächsten Schritt hat der Händler die Möglichkeit, einen handelsüblichen Rabatt abzuziehen. Zudem kann er eine Kilometerkorrektur durchführen, die zu einer automatischen Auf- oder Abwertung um einen durch das System ermittelten Prozentsatz führt. "Hat man nun den marktgerechten Preis gefunden, kann man in einer Top-Down-Kalkulation durch Abzug der Kosten und der Marge den Hereinnahmepreis ermitteln", erklärt der GW-Coach.

Die Softwarelösung lässt sich aber auch zu Marktforschungszwecken nutzen. So können die Ergebnisse selektiert werden, beispielsweise nach Bundesländern. Oder es lässt sich ermitteln, welches Fahrzeug in einem bestimmten Gebiet in den letzten Monaten zu welchem Preis angeboten wurde.

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(Foto: Sandra Enning)