Dekra/IFA-Studie

Studienleiter Prof. Willi Diez

Optimierungspotenziale im Gebrauchtwagengeschäft nutzen

Das Potenzial des Gebrauchtwagengeschäfts wird vielerorts noch nicht voll ausgeschöpft. Um als Autohaus für die Zukunft gerüstet zu sein, ist es wichtig, das Gebrauchtwagengeschäft innerhalb des Handelsbetriebs weiter zu professionalisieren. Dies ist ein wesentliches Ergebnis der Studie "Optimierung im GW-Management", die die Dekra Automobil GmbH beim Institut für Automobilwirtschaft (IFA) an der Hochschule Nürtingen-Geislingen in Auftrag gegeben hat.

Nach Auffassung des wissenschaftlichen Leiters der Studie, Professor Dr. Willi Diez, muss der Automobilhandel künftig eine konsequent ertragsorientierte Strategie im Gebrauchtwagengeschäft umsetzen. Für eine solche ertragsoptimierte Gestaltung gebe es drei strategische Ansätze.

Preis- und Leistungsführerschaft sichern

Zum einen müsste der Handelsbetrieb seine Volumen erhöhen, insbesondere im Kerngeschäft der 3 bis 6 Jahre alten Fahrzeuge. Hierzu müsse sich das Autohaus zum einen als Leistungsführer im Markt etablieren, zum anderen mittels einer dynamischen Preispolitik aber auch als Preisführer.

Standkosten reduzieren

Im zweiten Schritt müssten die Kosten reduziert werden. Den größten Hebel bilden hierbei die Standkosten. Potenzial bietet laut Prof. Diez insbesondere der Vorverkauf, d.h. die Vermarktung beginnt schon bevor das Fahrzeug auf dem Hof steht. Außerdem sei es entscheidend, Standards im Umgang mit Langstehern zu definieren und diese konsequent umzusetzen.

Erträge steigern durch aktiven Zukauf

Den dritten wichtigen Punkt bildet die Optimierung des Bruttoertrags. Hierbei gelte es, nicht nur die – relativ unrentablen – Inzahlungnahmen und Rückläufer zu vermarkten, sondern aktiven und ertragsreichen Zukauf zu betreiben.

Gebrauchtwagen als eigenes Profit Center organisieren

Um die positiven Effekte der eingeleiteten Maßnahmen im Controlling messbar zu machen, erklärte Studienleiter Prof. Willi Diez, müssten Autohäuser das Gebrauchtwagengeschäft als eigenes Profit Center organisieren und abteilungsbezogen abrechnen. Zudem werden insbesondere bei größeren, filialisierten Händlern gruppeninterne Synergien im Gebrauchtwagengeschäft noch zu wenig genutzt.

Restwertrisiken bleiben bestehen

Bei seinem Ausblick ging Prof. Diez insbesondere auf die selektiven Restwertrisiken als strukturelles Problem im GW-Geschäft ein. Hier werde es auch in Zukunft ein Ungleichgewicht zwischen Business-Kunden im NW-Bereich und Selbstzahlern, die vorwiegend nach kleineren Fahrzeugen suchen, im GW-Bereich. Insbesondere für Oberklassefahrzeuge sei daher ein Aufbau von Verwertungsketten  durch den Hersteller notwendig. Weitere kritische Punkte seien die alternativen Antriebstechnologien mit unsicheren Restwertverläufen und der schnelle technische Fortschritt, der die „Alt“-Fahrzeuge entwertet.

Die Dekra/IFA-Studie mit den ausführlichen Ergebnissen der Untersuchung kann zum Preis von 89 Euro bei Barbara-Jutta Conzelmann, Dekra Automobil GmbH, Tel. 07 11 / 78 61-24 14, barbara-jutta.conzelmann@dekra.de angefordert werden. (sen)

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