Käufertypologie

Wer sind die potenziellen GW-Käufer und wie kann ich deren Erwartungen am besten erfüllen? Diese und ähnliche Fragen werden sich schon viele Händler, Gebrauchtwagen-Verantwortliche und Verkäufer gestellt haben. Bei der Vielschichtigkeit der Bevölkerung lässt sich oftmals nur schwer eine genaue Käufer-Typologie erstellen. Dennoch scheinen sich eine Reihe von Merkmalen bei GW-Käufern zu bündeln. Eine erste Orientierung diesbezüglich ergaben aktuelle Umfragen der SevenOne Media GmbH und von TNS Infratest.



In diesen Umfragen wurden GW-Besitzer und NW-Besitzer nach ihren Wertvorstellungen, Alltagsgewohnheiten und nach ihrem Kaufverhalten befragt. Der daraus resultierende Vergleich von Neuwagenkäufern mit Gebrauchtwagenkäufern zeigte folgendes Bild: Neuwagenkäufer zeichnen sich durch eine pflichtbewusste und rationale Werthaltung aus. Entscheidungen treffen sie anhand objektiv nachvollziehbarer Kriterien. Des Weiteren sind sie traditionsverbunden und bewerten Tugenden wie Heimatverbundenheit, Moral und Ehre positiv. Auch der Lebensgenuss ist ihnen wichtig. So gehen sie gern in exklusive Geschäfte, sind auch bei Produkten des täglichen Bedarfs sehr anspruchsvoll und achten eher auf die Marke als auf den Preis. Gelten dann diese Eigenschaften im Umkehrschluss für Gebrauchtwagenkäufer nicht? Nein, aber es lassen sich tatsächlich einige Unterschiede feststellen.



GW-Käufer vs. NW-Käufer

Gebrauchtwagenkäufer sind im Durchschnitt jünger als Neuwagenkäufer und streben nach neuen Herausforderungen und sinnlich-leidenschaftlichen Erfahrungen im Leben. Sie sind lust- und erlebnisorientiert und haben zumeist andere Wertvorstellungen als Neuwagenkäufer. Man kann sie damit zur Gruppe der sog. Hedonisten zählen. Hedonisten streben nach Lust (griechisch: hedone), wobei dieser Begriff sehr vielschichtig ist; im Zusammenhang mit dem Kaufverhalten sind damit die Schlagwörter „Fortschrittlichkeit“ und den „Trends folgend“ verbunden. Im Hinblick auf traditionsverbundene Werte, Pflichtbewusstsein oder Rationalität scheinen sich Hedonisten jedenfalls stark von den Neuwagenkäufern zu unterscheiden.

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