Prof. Dr. Stefan Bratzel, Jahrgang 1967, im Gespräch mit GW-trends

Interview mit Prof. Stefan Bratzel zur Generation 50plus

? Herr Prof. Bratzel, Sie sind Jahrgang 1967. Woher kommt Ihr Interesse an der Generation 50plus?

Stefan Bratzel: Nun, ich werde bald 40 Jahre, da geht es ja auch bei mir bald stramm auf die 50 zu! Aber, im Ernst: Die 50plus Generation wird in ihrer Bedeutung für die Automobilwirtschaft deutlich unterschätzt, und aufgrund des demografischen Wandel wird die Zielgruppe für Hersteller, Handel und Servicedienstleister auch immer wichtiger. Gleichzeitig wissen wir noch nicht viel über das automobile Kauf- und Nutzungsverhalten der Älteren.

? Was sind die fünf wichtigsten Punkte, die man bei Kunden über 50 Jahren beachten muss?

Stefan Bratzel: Zunächst muss man differenzieren: „Den“ 50plus-Kunden gibt es zwar nicht. Dennoch unterscheiden sich die älteren Kunden in ihrem Kaufverhalten deutlich von jüngeren Generationen:

1. Eine sehr hohe Bedeutung für ältere Autokunden haben feste Ansprechpartner. Das gilt nicht nur für den Fahrzeugkauf, sondern auch für den Service.
   
2. Generell nimmt mit steigendem Alter der Wunsch nach intensiver, fachkundiger Beratung und Betreuung deutlich zu. Ein 50plus-Verkäufer sollte daher nicht nur fachkompetent sein, sondern auch soziale Kompetenz, sprich eine „gute Kinderstube“ besitzen.
   
3. Räumliche Nähe des Verkaufs- bzw. Servicestützpunkts ist älteren Kunden deutlich wichtiger als jüngeren Generationen.
   
4. Die Generation 50plus präferiert darüber hinaus beim Fahrzeugkauf „alles aus einer Hand“ zu erhalten. Die Älteren möchten nicht für Leistungen rund ums Fahrzeug zu unterschiedlichen Dienstleistern gehen.
   
5. Guter Service lohnt sich bei den älteren Kunden: Im Unterschied zu den jüngeren sind die älteren Kaufinteressenten durchaus bereit, für mehr Service und Dienstleistungen einen höheren Preis in Kauf zu nehmen.

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