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Welche Bestandteile der Kommunikation sind besonders wichtig im Gespräch? Das Video finden Sie direkt unter diesem Artikel.

Erfolgreich Kommunizieren

Aus GW-trends 5/2011

Von Dr. Martin Endlein

Herr Ebrahim, in Ihrem Video geht es um Beziehungsmanagement. Welche Rolle spielen Inhalte in einem Verkaufsgespräch in Bezug auf Körpersprache und Stimme?

Thomas Ebrahim: Die meisten Menschen haben doch ein Gespür dafür, ob jemand, z.B. ein Gebrauchtwagenverkäufer, glaubwürdig argumentiert. Aber woher kommt dieses Gespür? Bereits 1967 konnte der Psychologe Albert Mehrabian in seinen Forschungsarbeiten nachweisen, dass der reine Inhalt, also "was" gesagt wird, mit sieben Prozent einen sehr geringen Anteil im Hinblick auf Glaubwürdigkeit und Überzeugungskraft innerhalb kommunikativer Interaktionen einnimmt. Hingegen der Prozess, also "wie" etwas gesagt wird, mit 93 Prozent zu bewerten ist. Diese 93 Prozent wiederum setzen sich zusammen aus 55 Prozent Körpersprache und 38 Prozent Stimme. Damit ist ziemlich eindeutig dargestellt, welchen überaus starken interaktiven Einfluss Körpersprache und Stimme haben.

Sie sprechen von der Beziehungs- und der Sachebene. Wie kann ein Automobilverkäufer auf beiden Ebenen erfolgreich sein?

Thomas Ebrahim: Ein Verkäufer muss ein Bewusstsein dafür entwickeln, dass diese beiden Ebenen existieren. Nur dann lernt er, sowohl auf der Bauch- als auch auf der Kopfebene Kunden zu begeistern.

Körpersprache ist sicherlich bedingt erlernbar, aber wie steht es um die Stimme? Immerhin macht diese ja einen großen Prozentsatz des Gesprächs aus.

Thomas Ebrahim: Jeder Opernsänger oder Theaterschauspieler zeigt, was durch geeignetes Stimmtraining möglich ist. Ein auch in diesem Bereich entsprechend ausgebildeter Verkäufer hat bewiesener Maßen eine viel höhere Glaubwürdigkeit und daher einen größeren Erfolg.

Herr Ebrahim, vielen Dank für das Gespräch.

Weitere Infos finden Sie im Internet unter www.raycon-international.de. Hier finden Sie ein weiteres Video zum strukturierten Verkauf.

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(Foto: Raycon International)