Automechanika

Axel Berger, Vorstandsvorsitzender der Car-Garantie, sieht das Gebrauchtwagengeschäft als einen wichtigen Erfolgsfaktor im Autohaus.

Car-Garantie präsentiert Gebrauchtwagenstudie

Was sind die Erfolgsfaktoren im Gebrauchtwagengeschäft und mit welchen Stellhebeln kann der GW-Handel professionalisiert werden. Diesen Fragen ist das Institut für Automobilwirtschaft im Auftrag der CG Car-Garantie Versicherungs-AG in der Studie "Customer Challenge - Was macht die Erfolgreichen so erfolgreich?" nachgegangen. Hierzu wurden Daten von mehr als 250 Autohäusern ausgewertet. "Der Gebrauchtwagenbereich ist ein wesentlicher Erfolgsfaktor zur Zukunftssicherung eines Autohauses. In der Studie konnten wir eine weite Streuung zwischen erfolgreichen und weniger erfolgreichen Handelsbetrieben feststellen", erklärte Axel Berger, Vorstandsvorsitzender der CG Car-Garantie, bei der Präsentation der Studienergebnisse im Rahmen der Automechanika. "Ziel der Studie war es, dem Vertragshandel praxistaugliche Instrumente an die Hand zu geben, um den Geschäftserfolg im Gebrauchtwagenhandel zu verbessern", erklärte Prof. Dr. Willi Diez, wissenschaftlicher Leiter der Studie.

Acht Aktionsfelder identifiziert

Die Studie kommt zu dem Ergebnis, dass insgesamt acht Aktionsfelder über Erfolg und Misserfolg im Gebrauchtwagengeschäft entscheiden. Handlungsfeld eins sind "Standards & Prozesse". Laut Studie konnten Handelsbetriebe, die Gebrauchtwagenprozesse und -standards für sich definiert haben und die Einhaltung regelmäßig kontrollieren, deutlich bessere Erfolge erzielen. Auch die Sortimentsgestaltung und das Leistungsspektrum haben einen positiven Effekt auf das GW-Geschäft. Hier sollte sich ein Handelsbetrieb entsprechend seiner Nachfragestruktur spezialisieren beispielsweise auf bestimmte Segmente oder Aufbauformen. Auch Zusatzdienstleistungen wie eine GW-Garantie fallen unter diesen Punkt.

Beim Aktionsfeld "Marketing & CRM“ sollten Autohäuser eine zielgruppenorientierte Kommunikationspolitik verfolgen und Kundendialogprogramme anwenden. Weitere Punkte sind die aktive Steuerung des Gebrauchtwagensortiments und Vermeidung von Langstehern sowie die Sicherstellung von ausreichend qualifiziertem Personal. Auch Standort und Gestaltung des GW-Platzes sowie der zielgruppengeeignete Einsatz traditioneller und neuer Medien bieten Optimierungspotenzial. Zudem hat sich laut Professor Dr. Stefan Reindl vom IFA-Institut herausgestellt, dass die Top-Performer eine aktive Vermarktung von Zubehör und Teilen betreiben: "Die Vernetzung des Handels- und Servicebereichs innerhalb eines Handelsbetriebs ist ein entscheidender Erfolgsfaktor."

Grundsätzlich aber gelte, dass die erfolgreichen Betriebe nicht unbedingt mehr wissen, sondern im täglichen Geschäft mehr für den Gebrauchtwagenbereich tun.

| Lesen Sie weiter auf Seite 2: Düstere Prognose für deutschen GW-Markt

Copyright © 1998 - 2012 GW-Trends online
(Foto: Dr. Martin Endlein)