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Beim Gebrauchtwagenverkäufer spielt das individuelle Verhandlungsgeschick und die Verkäuferpersönlichkeit eine erhebliche Rolle.

Auch Arbeitgeber müssen sich bewerben

Aus GW-trends 4/2010

Von Dr. Martin Endlein

Herr Ebrahim, welchen Stellenwert hat – aus der Sicht des Kunden – das Verkaufspersonal, z.B. im Vergleich zu Produkt, Preis und Präsentation?

Thomas Ebrahim: Das kommt natürlich immer auch ein wenig auf das jeweilige Produkt an. Manche Produkte verkaufen sich, „obwohl“ es Verkäufer gibt, manche wiederum, „weil“ es Verkäufer gibt. Zugegeben, das klingt jetzt ein bisschen böse. Aber denken Sie beim „obwohl“ bitte beispielsweise an das iPhone von Apple.

Auch beim Neuwagenverkauf ist, vorsichtig ausgedrückt, eine gewisse Marken- und Produktaffinität des Kunden nicht zu leugnen. Dennoch ist damit noch lange nicht gesagt, ob ein Kunde sich auf ein bestimmtes Modell eines Herstellers, ein bestimmtes Autohaus oder die Fahrzeugausstattung final festgelegt hat. Das wird sicherlich auch sehr stark vom Verkäufer gesteuert. Noch höher ist meines Erachtens der Stellenwert des Verkäufers, wenn es um einen Gebrauchtwagen geht. Da spielt das individuelle Verhandlungsgeschick und die Verkäuferpersönlichkeit eine erhebliche Rolle.

Es erstaunt mich immer wieder, wie sehr sich einige Unternehmen, übrigens branchenübergreifend und größenunabhängig, Gedanken machen über die eigenen Produkte und deren Preisgestaltung und  Präsentation, gleichzeitig aber so wenig über die Verkaufskompetenz und
-performance am sogenannten „Point of Sale“. Die Aussage: „Unsere Produkte sind so gut, die verkaufen sich von selbst“ fällt bedauerlicherweise doch häufiger, als man gemeinhin annehmen mag und beinhaltet nicht gerade Wertschätzung für das Verkaufspersonal. Das hat häufig eben auch Rabattschlachten und lange Gesichter beim Verkaufspersonal zur Folge.

Sie merken, Herr Dr. Endlein, ich breche hier ganz klar eine Lanze für das Verkaufspersonal (lacht).

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